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明阳电路张佩珂:从手捧金饭碗到三无人员再到

更新时间:2019-09-11

  “我希望PCB行业未来由一个中国人来改变,给世界留下一个印记,做出一种贡献。”

  电影《无问西东》里张果果说:“如果提前了解你们要面对的人生,不知你们是否还会有勇气前来?”如果用这句线年前的张佩珂,即使他知道来深圳后自己会变成“三无人员”,沦落到寄宿同学家,还要与“老赖”斗智斗勇,甚至公司将在转型时亏损……他的回答也一定是肯定的——是的,他还是会做出当年一样的选择。

  也正如四胞胎一家没有辜负张果果的善良一样,时代也没有辜负张佩珂的勇气:虽然失去了高校教师的“金饭碗”,但获得了为之奋斗半生的事业;虽然公司在转型时亏损,但最终净利润过亿并登陆资本市场……

  张佩珂本科、硕士均毕业于西安交通大学机械系,上世纪90年代初,硕士毕业的他留校任教,这在当时是非常令人羡慕的“金饭碗”。但作为那个时代的知识分子,张佩珂有自己的思考,他不甘于过着数十年如一日循规蹈矩的生活,渴望另外一种自由的人生。

  “我是学理工的,我觉得自己应该去做生产、做制造来报效党和国家,而不是躲在象牙塔里做一名教师。”张佩珂回忆,“1992年恰逢南巡,特马心水高手论坛,掀起又一轮改革开放的浪潮,深圳成为当时中国有思想、有追求的人的一个圣地。我也受到影响,带着350块钱‘巨款’心潮澎湃地来到了深圳。”

  现在看来似乎很寻常,但在分配工作的90年代,谁敢脱离单位完全跳出体制是一件很疯狂的事情。

  张佩珂在西安交大的工资每个月只有119元,350块钱对他来说是一笔巨款。没想到来到深圳后没几天这“一大笔钱”就花完了,吃饭都成了问题。“生活远比想象中艰难,没钱、没工作、没户口,我从一名国家干部变成了一个‘三无人员’。我到这个同学家住两天,到那个同学家蹭一蹭,度过了最初来深圳的日子。”

  一天同学拿了一份报纸给张佩珂,说有一家叫至卓飞高的外资企业招人,这家公司在PCB行业还挺知名。迫于生计和对外资企业的好奇,张佩珂去了这家公司面试,成功应聘上品质工程师的职位。

  “很多人问我,你是学机械的,为什么会从事PCB行业?我只能说,这非常随机,是历史的大潮将我推向了PCB行业。”

  张佩珂最初在深圳的落脚地是蛇口,虽然生活很艰难,但回忆起那时的生活,他仍然感慨自己“来晚了”。

  “那时蛇口刚从一个小渔村变成现代化的工业区,思想很活跃。布局像大学城一样,分为办公楼和宿舍区,名字也很好听,有槟榔园、紫竹园、爱榕园等等,我就住在紫竹园。一上班,大家都从宿舍出来;下班的时候,大批的人从工厂出来,有一种打工大军的感觉。”张佩珂回忆,“那时订单多得不得了,我们都是7天24小时倒班,每天研究怎么把产品做得更好一点、更快一点。整个园区那种积极向上的精神状态,我现在想起来都非常激动。”

  在至卓飞高担任品质工程师的两年里,张佩珂对工厂包括硬件、软件在内的整个工艺流程有了全面了解,对整个PCB行业也有了一定的认识。

  当时,张佩珂有一个美国上司叫大卫·罗金斯基(David Rodzinski)。罗金斯基离开至卓飞高之后,1994年开始和一家PCB企业——健鑫电子合作。罗金斯基拉着几个英语比较好的同事一起做,张佩珂就是其中之一。在健鑫电子,张佩珂担任了厂长。

  “那个年代美国人、香港人都觉得自己高人一等,甚至我们中国人自己都这样认为。但罗金斯基不是这样,他认为人人都是平等的,看工人宿舍没有热水,就给我们改善住宿条件,这在很大程度上影响了我的人生观和价值观。”张佩珂说,“如果没有罗金斯基把我推向商业管理的道路,我可能现在仍然是一名工程师。虽然目前跟罗金斯基失去了联系,但我仍然非常感激他。”

  一年之后,罗金斯基离开了中国,张佩珂成为健鑫电子实际上的管理者,需要处理公司方方面面的事情:接订单、接待客户、打理各方关系……最令他头痛的当属收款。那时虽然公司订单很多,但很多款项收不回来,三角债很严重。后来应收账款越积越多,股东很着急,张佩珂就跟股东商量:“我来承包工厂,工厂出多少货,我就给你交多少钱,款收不收得回来跟你没关系,收回来就算我的,收不回来我承担。”

  “我开个五十铃的货车,一边给人送货,一边要账。我扛着大箱子,爬好几层楼送货,跟‘老赖’斗智斗勇甚至斗狠,什么都得会,简直是‘全武行’。当时PCB行业学历高的并不多,要账对我们这种文人来说真的挺难,但也是必须要补的一课。”

  在健鑫电子的7年,张佩珂懂得了如何经营一个企业。他坦言,如果没有当厂长这7年,自己是没有能力一上来就做好明阳电路的,还要懵懵懂懂往前走一段。“这是一个很重要的创业预备阶段。”他说。

  2001年深圳城市化改造,当时的健鑫电子在泥岗村,政府要求搬走。张佩珂觉得与其换一个场地,不如新开一家工厂,做一个真正属于自己的PCB公司。

  明阳电路刚成立时缺钱、缺人,张佩珂拉来自己的姐姐、叔叔、堂妹、堂妹夫等一大批亲戚帮忙。但随着公司的发展,他发现这种家族经营的模式越来越不适应企业的发展,于是在2003年将亲戚们全部劝退,用高于市场价的薪资聘请了一位职业经理人,这个人就是后来公司的总经理孙文兵。

  “家里的人,成本最低、最忠诚,拼命地给我干活,收入也不高,可以说他们是为公司默默奉献又没有参与过分享的一批人。但企业发展需要规范化,这也是一种历史的必然。”张佩珂说。

  孙文兵来到公司后进行了大刀阔斧的改革:制定规章制度、组建团队、培训员工……而张佩珂从公司繁琐的日常事务中解放出来,主抓公司的战略导向,制定公司的发展目标,然后由孙文兵来执行。

  明阳电路成立之初,主要从事大批量印制线路板的研发、生产和销售,主要面向电子仪器仪表、计算机外设、VCD等国内中低端市场。中低端市场竞争很大,价格很低,回收账款也非常难。偶然做了几个国际单子后,张佩珂发现国外的企业给的价格高,又不拖欠账款,但对产品要求比较高,而这正符合他一直的经营理念:做别人不能做的产品,卖更高的价格。

  那个时候,国内的PCB企业做国际订单并不是直接跟国外客户接触,而是主要通过台湾的中间商联络。这些中间商接到欧美企业的订单,把需求给到大陆企业,拿到产品后印刷各种语言的说明书,提供保险和资质,包装成国际通行的规范产品,再以高价出售给欧美企业。

  “中间商把一整套规则给你消化好了,给你吃的都是半成品,我们不知道订单从哪儿来,也不知道产品要到哪儿去。虽然跟中间商合作不费力就能赚到钱,但他们阻隔了我们对国际市场的认识。2006年的时候,我认识到这种一条腿走路的方式不是长久之计,温水煮青蛙会自废武功。”张佩珂说。

  为了了解整个国际市场和PCB行业未来的发展趋势,2006年,张佩珂撇开公司事务,专门跑到美国参加一个MBA课程。除了学习,他还跟一些国际同行交流,思考什么样的商业模式、什么样的企业能在未来的竞争中活下来。

  张佩珂认识到,当初国际产业大转移的时候,欧美国家将科技含量低、劳动密集且污染严重的大批量PCB制造产业转移到了中国,本国留下的是科技和服务含量高的中小量,而这些才是真正PCB行业竞争的核心部分。

  认清楚这个趋势以后,张佩珂当机立断,换掉设备、人员,砍掉大批量相关业务,PCB板的月印刷量从三万平米一个月锐减至一万平米一个月,并且开始亏损。“当时不缺订单,大批量一开机哗啦啦印刷,跟印钱一样。我们砍掉大批量业务的时候,很多人不理解,笑话我们有钱不赚瞎折腾。”张佩珂说。

  在向中小量板转型的同时,明阳电路还在尝试跨过中间商,与国际客户直接合作。由于没有经验可循,明阳电路摸着石头过河,面临国际商业生态、法律规则甚至是语言环境等诸多挑战。由于中国没有产品责任险,在国外很容易吃罚单,明阳电路就曾在欧洲遭遇一笔约150万欧元的罚单。

  “得知这个消息后我很心疼,毕竟这么大一笔钱,我拎着包就去了。那时候连国际机票都不知道怎么买,费了很大周折。到了那里之后,我据理力争,连说带比划,逼着他们做实验,按照国际标准跟他们讲道理,最终把150万欧元的罚单谈到了4万欧元。”张佩珂说,“最初几年我就像个救火队员,哪里有问题就奔到哪里,把我逼得语言能力都提高了,国际规则也吃透了。外国人吃惯了我们中国企业的‘豆腐’,动不动就罚我们,我也要让他们看看我们不是好欺负的。”

  目前,明阳电路采用直销为主的模式,分别在美国、德国、香港设立销售子公司,并组建了本地化的营销团队,成功实现对北美洲、欧洲等区域的销售辐射,在对海外客户的业务拓展、前期沟通、后期服务、技术支持等方面形成了差异化的竞争优势。

  2014年到2016年,公司主营业务毛利率分别为28.08%、27.18%以及32.83%,在行业中保持在较高的水平。“明阳现在走的是中小量、重服务的模式,吃的是‘头啖汤’。接到客户需求后,我们会反复沟通,设计打样,做出客户满意的产品。我们的产品科技含量高、服务好,客户对价格不敏感,因此能卖出较高的价格。”张佩珂说,“此外,如果海外客户需要更大批量此类产品,可以由明阳国内工厂直接承接大批量制作,不用再另找工厂重新打样。”

  目前公司出口销售占总营收的95.48%,主要业务市场从国内成功转移到海外。明阳电路的产品结构也逐步由大批量板市场转移到小批量板市场,确立“小批量、多品种、定制化、海外市场为主”的战略定位。

  虽然前期转型中小量的时候遭遇亏损,但时间证明张佩珂的选择是正确的。2014年到2016年,公司营收分别为5.63亿元、6.33亿元以及8.16亿元;净利润分别为4516.58万元、5959.65万元、1.23亿元。2017年上半年,公司的营收和净利润分别为5.06亿元和5918.01万元。2018年2月1日,明阳电路在创业板上市,正式登陆资本市场。

  虽然公司上市后张佩珂身价暴增,但他表示自己做PCB行业并不仅仅是为了“养家糊口”,还有情怀和追求。“20多年前,欧美把这个污染严重的行业转移给我们,现在很多企业都上市了、赚了大钱,甚至在国际上有了一定的地位。但20多年过去了,如果我们还延续一成不变的工艺,那就太没有追求了。”张佩珂说,“作为当代PCB人,我希望能在职业生涯内用高科技把PCB行业污染的帽子摘掉。”

  怎样才能消除污染?张佩珂介绍,PCB制造有很多环节都会用到水,如果用3D打印和增材制造技术制作PCB板,就会减少甚至消除对水的污染。目前,美国和以色列等国的一些机构正在紧锣密鼓地研究PCB 3D打印技术,如果研发成功,可能会颠覆整个行业。“如果中国企业继续原地踏步,那么中国占整个世界半壁江山的PCB产能可能会被完全废掉。”他说。

  “PCB行业的3D打印和增材制造技术需要基础研究,并不是一两家企业能够担负起来的。我在行业内多次呼吁,我们应该寻求一种共识,然后围绕这个共识来分工,有人做硬件、有人做软件、还要有人重点研发基础材料……最后还得有客户允许我们尝试。”张佩珂说,“希望PCB行业未来由一个中国人来改变,给世界留下一个印记、做出一种贡献。”


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